5 étapes pour séduire ses futurs clients comme un vrai professionnel – Partie 1

Avez-vous le bagout ? Êtes-vous celui qui sait séduire ses prospects ?

Avez-vous mis en place une technique pour concrétiser vos démonstrations ?

Lorsque vous accrochez un prospect, il faut le transformer en client, c’est une phase délicate. Vous devez user de bagout mais aussi de technique.

J’ai souvent eu des ventes qui se sont concrétisées suite à une démonstration houleuse avec mon prospect. Je sais dire non, mais je sais aussi utiliser les techniques qui vendent. 

Vous devez envisager un avenir amoureux avec vos prospects. Je serai David et tu seras ma Dalila.

C’est une façon objective de voir se dérouler votre vente grâce au bon commercial que vous êtes. Cela ne veut pas dire que vous allez vivre une romance avec votre futur client, car votre vente n’est jamais garantie avant son paiement, sa signature.

Vous remarquerez que souvent un rendez-vous primaire est comme une relation forte entre vous et votre prospect et que deux rendez-vous plus tard elle s’effondre.

Votre vis-à-vis peut très bien continuer à apprécier votre produit sans pour autant se décider. Quelle galère !

Il ne faut surtout pas lâcher prise, même si votre futur client tarde à se décider. Vous pouvez encore perdre beaucoup de temps à essayer de lui vendre votre produit, c’est votre chemin de croix, et nous allons essayer de le déchiffrer en cinq étapes.  Dans ce premier article je vous présente les 3 premières étapes.

Étape 1. Multiplier les occasions de contact dès le début

Votre prospect a mordu, mais il n’a toujours pas acheté, ne précipitez pas les choses.

Rentrer dans ses souvenirs, en gardant le contact, envoyez-lui de l’information concernant votre entreprise, une invitation à un salon, une présentation dans vos locaux ou tout autre demande d’action qui le fera réagir.

Ne soyez pas trop agressif dans ces premiers contacts. Essayez lors de vos premiers rendez-vous d’insérer dans l’esprit de votre prospect cette notion de continuité, que vous n’allez pas le lâcher, qu’il connaîtra votre entreprise et vos produits.

  • La technique de l’information.

Parler à votre client de cette façon :

« J’ai une lettre d’actualité de notre entreprise, qui paraît chaque mois sur notre site, j’y apporte des précisions concernant ce nouveau produit. Puis-je vous la faire parvenir afin que nous soyons en contact. »

Neuf fois sur dix, ça marche. Votre prospect acceptera et ensuite il lira votre information.

En revenant à mon bureau, je demande à ma secrétaire d’envoyer une brochure de l’entreprise, et une documentation sur le produit que le futur client a apprécié lors de mon premier rendez-vous, et en même temps je lui propose un rendez-vous au magasin pour voir en détail son produit et ainsi lui donner des conseils gratuits de décoration. (Dans mon entreprise, nous avions un espace conseil)

C’est une façon de montrer à votre prospect que vous l’avez bien compris, que vous êtes en phase avec lui, et que vous avez des solutions pour lui.

  • Voici une technique plus fine et personnalisée

Vous ne devez pas oublier l’objectif final, mais malgré tout, votre position ne doit pas être celle du vendeur qui veut vendre.

Soyez plutôt à la place de votre prospect, ayez le même objectif que lui.

Donc la question à vous poser est : que vais-je lui apporter de plus que mon concurrent ?

Vous devez toujours tenter après votre rendez-vous, de décrocher une nouvelle visite avec votre futur client. C’est une technique pas à pas et la nouvelle prise de contact est un point délicat de votre négociation. À chaque rendez-vous vous devez refaire votre discours de vente, mais en y apportant de nouveaux éléments à votre prospect.

Donc la seconde question à se poser : par rapport à notre dernière rencontre : que vais-je apporter de nouveaux à mon futur client ?

C’est une technique payante, car votre interlocuteur accroche à chaque rendez-vous, et à vous le succès.

Tentez de renouveler votre discours à chaque rendez-vous, sur le fond, votre but sera de lui vendre votre produit, ce même produit que vous lui avez proposé au premier rendez-vous.

Sur la forme votre discours doit changer. Exploiter toutes les facettes de votre produit. Soyez inventif et allez dans le sens de votre prospect.

Étape 2. Pas de résultat en négociation, mais pourquoi ?

Il est sûr que à force de rencontres et d’objections du client votre négociation n’avancera pas.

La victoire n’est pas à l’ordre du jour et évidemment c’est frustrant !

Vous êtes en mauvaise position, et en plus vous paraissez comme le sonneur de cloche, car il ne sait pas combien l’ont écouté.

Posez-vous ces questions :

  • Ais-je récolté assez d’informations sur le besoin de mon prospect ?
  • Votre discours est-il différent à chaque rendez-vous ou ressassez-vous les mêmes choses en permanence ?
  • Votre discours n’est-il pas trop enjoliveur pour votre produit ?
  • La pertinence de votre offre correspond-elle à la problématique de votre futur client ?

Ne soyez pas aveuglé par une vente qui semble être facile, car si votre prospect reste impassible, c’est qu’un de ces cinq points n’est pas adapté.

Écoutez votre futur client c’est bien beau, mais encore faut-il l’entendre.

Une fois, lors d’une de mes négociations de vente avec une cliente, j’avais bien exploité toutes les techniques que j’ai énoncées, mais je n’ai pas écouté suffisamment ma cliente. Elle parlait souvent de son mari pour les décisions finales. Mon erreur, je ne lui avais pas donné le moyen de convaincre son mari en termes de rapport qualité-prix. J’ai perdu la vente. Tout mon discours, je l’avais orienté vers une vente au féminin, et c’était une très belle vente en perspective. J’ai amené ma cliente sur le thème de la décoration et de la beauté de son intérieur, elle était vraiment emballée. Mais en entrant chez elle est n’a pas su convaincre son mari et j’ai perdu cette vente. Je m’en suis longtemps voulu.

Une question à se poser dans ce cas, et c’est la première avant toutes les autres. Cette question est la plus lumineuse : face à la concurrence qui a déjà un devis en place ou un contact avec mon futur client que puis-je apporter de plus ?

En tant que commerciale, on oublie souvent cette question, car on est ébloui par la facilité du déroulement de la démonstration.

Lorsque le besoin du client est pressant, assurez-vous de bien connaître sa problématique, car il va acheter sous peu. Cette technique est aussi à appliquer avec réflexion lorsqu’il s’agit de produits pour lesquels le besoin du client n’existe pas.

J’ai vendu des adoucisseurs en porte-à-porte. À mon arrivée chez le prospect il n’avait aucun besoin, et à force d’écoute, j’adaptai ma démonstration aux clients, et j’ai réalisé nombre de ventes ainsi.

Étape 3 : sachez évaluer vos clients

Le timide reste la bête noire du vendeur. Il ne dit jamais non, il ne dit jamais oui. Il n’ose pas et il vous mène en bateau tout au long de votre démonstration.

Alors que faire ?

Continuez votre offensive sans harcèlement, car une telle démarche est délicate. Restez en contact mais prudemment. Vous devez y aller à pas de velours.

  • Le client timide est malgré tout un client potentiel.

Voici ma technique : sans détermination du client, je prends les choses en main. Aux deux tiers de ma démonstration, je sors mon contrat, mon bon de commande ou de réservation. Régulièrement lors de mes explications j’en utilise des extraits pour agrémenter ma vente. Lors de la conclusion, j’aide le client à se décider et je lui propose plusieurs alternatives tout en continuant à parler de mon contrat.

« Votre chantier, vous préférez que l’on démarre ce mois-ci ou le mois prochain ? Vous préférez un règlement comptant ou par échéance ? »

Par ces choix, le timide doit s’affirmer, s’il répond, ce sera toujours une réponse positive pour la signature du contrat. Malgré cela, pensez bien à rester humain et à ne pas forcer la main outre mesure, ne tentez pas de vendre à tout prix.

Le timide ne mettra jamais fin à votre démarche de prospection, sachez-le !

  • Le client fauché est à éviter

J’ai souvent rencontré des prospects qui n’avaient pas le sou et aucun moyen pour acheter, mais malgré tout ils voulaient acheter le produit que je proposais.

Dans ce cas ce sera des problèmes pour tout le monde. Pour vous, car le paiement ne se fera pas, mais aussi pour le client qui s’endettera simplement parce qu’il est un acheteur.

Restez humain, refusez la vente diplomatiquement, défilez-vous par un moyen quelconque, vous leurs rendrez service.

  • Le client agacé est à ménager

Sachez capter les signes d’agacement de votre prospect. Au moindre signe, prenez-le comme un message.

Si à force de rendez-vous  il ne se décide pas, vous devez abandonner. Pour éviter d’agacer votre client il existe des techniques.

Évitez de l’accaparer lorsqu’il est en pleine action, lorsqu’il est débordé. Dans un cas pareil vos chances sont infimes.

Reprenez un nouveau rendez-vous pour le trouver la prochaine fois plus serein pour apprécier vos explications.

Voilà dans mon prochain article, je vous présenterai les 2 dernières étapes.  D’ici là je vous pose une petite question:

Êtes-vous un bon vendeur, avez-vous des techniques et que pensez-vous de celle que je viens de vous présenter ?

À propos de l’auteur:

Comment faire connaitre ma petite entreprise, pas toujours évident pour un entrepreneur débutant !  J’ai moi-même été confronté à cette situation il y a quelques années. De mon expérience, j’ai créé un blog pour apporter mes connaissances aux artisans et petits commerces. L’excellence c’est aussi un gros travail de fond sur les techniques et les décisions prises et FCME  propose des idées et des solutions aux patrons désireux de propulser leur entreprise.

 

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5 réponses à “5 étapes pour séduire ses futurs clients comme un vrai professionnel – Partie 1”

  1. greg dit :

    Bonjour,
    Tout d’abord je tient à vous remercier pour cet article car il est plein de bons conseil.
    Étant sur le point d’ouvrir ma société de traitement d’eau et n’ayant qu’une courte expérience du commerce, je suis plus technicien, j’aurai aimais avoir quelques conseils, vu votre expérience dans le domaine, sur les techniques de ventes des adoucisseurs sans faire du one shot, comme la plupart de mes concurrents, pour établir un bon relationnel et un climat de confiance avec mes futurs clients.
    Merci d’avance pour votre réponse.
    Cordialement Greg.

    • Bonjour Greg,

      je dois dire que la meilleure relation que vous puissiez avoir avec vos clients serait de réaliser un travail irréprochable. La pose d’adoucisseur cause souvent quelques fuites d’eau au niveau des raccords, il faut intervenir rapidement pour assurer le SAV afin de ne pas perdre vos clients car si vous avez une bonne relation vous pouvez toucher toute la famille et vendre vos adoucisseurs.
      C’est le problème principal que je rencontrais car comme je vendais avec un délai de rétractation de sept jours souvent si nous n’intervenions pas rapidement les quelques contrats que j’avais signé dans la famille ou le cercle d’amis risquaient de s’annuler.

      Vous pouvez aussi lors de la vente de votre adoucisseur prévoir de proposer des contrats d’entretien annuel pour la fourniture du sel ou des entretiens éventuels de filtre pour pérenniser votre relation.
      Si vous réussissez à créer une équipe de ventes solide, vous risquez de ventre énormément d’adoucisseur et malgré cela pour éviter le one shot vous pouvez assurer derrière un très bon SAV.

      Je pratiquais moi-même une technique qui fonctionnait très bien, lorsque je vendais un produit que ce soit un adoucisseur ou un osmoseur, je proposais en cadeau de parrainage une caisse de champagne par vente à mon client s’il me mettait en relation avec son entourage et que je réalisais les ventes.

      En fait j’étais le représentant de la société et je démarchai le client chez lui. Dans la journée je faisais du porte-à-porte pour prendre les rendez-vous et le soir je réalisais ces rendez-vous.
      La technique de vente consistait à faire une démonstration en faisant plusieurs manipulation avec des précipités qui montraient le calcaire dans l’eau, et des petites expériences qui prouvaient une économie au niveau des produits moussants. Pour suivre une petite étude mathématique qui permettait de calculer une économie aléatoire que pouvait réaliser le prospect. Cette somme d’économie permettait d’étayer la démonstration de vente et de proposer éventuellement un autofinancement de l’adoucisseur voir même de proposer des crédits.

      Je dois dire que c’est une technique qui peut paraître assez rude voir même agressive mais si elle est pratiquée avec bon sens et respect du prospect, les résultats sont probants. J’étais un des meilleurs vendeurs de la société.
      Il faut à tout prix éviter de vendre au prospect non solvable. C’est connu en général avec ces techniques de vente à domicile, les gens qui n’ont pas d’argent sont toujours prêts à acheter. En leur proposant un crédit vous ne leur rendriez pas service et vous verriez votre taux d’acceptation de crédit chuter considérablement. Le tri doit être fait à la base afin de travailler avec une certaine éthique.

      Si votre démarche est saine d’un bout à l’autre du processus de vente et de pose, vous pourrez acquérir une clientèle fidèle.

      Voilà j’espère vous avoir aidé et si vous avez d’autres questions contactez-moi en direct par la page à propos de mon blog, je me ferai un plaisir de vous répondre.

      À bientôt !
      Éric
      Le dernier article de Eric: Comment Faire Connaitre Mon Entreprise: Découvrez les 4 risques qui peuvent plomber votre jeune entrepriseMy Profile

  2. Excellent article, clair et concis !

  3. Merci Dany et toute l’équipe de m’accueillir !

    C’est un plaisir pour moi et j’espère qu’il en sera de même pour vos lecteurs.
    Si cela peut les aider à séduire leurs futurs clients alors mon article aura accompli sa mission.

    Chers lecteurs, si vous avez des questions n’hésitez pas, je répondrai avec grand plaisir !

    À bientôt ; –)
    Éric
    Le dernier article de Eric: Comment Faire Connaitre Mon Entreprise: Existe-t-il un logiciel de reconnaissance vocal gratuit et pour quelle utilité ?My Profile


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